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Como acompanhar o desempenho da sua imobiliária?



A análise de dados está cada vez mais sofisticada. Ela pode ajudar a entender a qualidade e eficiência da sua agência imobiliária, indo muito além do valor em caixa. 


Avaliar alguns quesitos pode ser muito importante para definir estratégias, identificar falhas e melhorar ainda mais os resultados. Por isso, separe um tempo para acompanhar indicadores e ir ainda mais longe com os planos para sua empresa.

Quer saber quais dados e como identificá-los? Continue a leitura!


O que são KPIs?


Em português significam: indicadores-chave de performance. Bastante comuns no mundo da publicidade para avaliar a efetividade de campanhas on e off-line, ele pode ser utilizado em qualquer área, desde que adaptado às necessidades de cada segmento.


Agora, como definir os KPIs fundamentais para seu negócio?



1) Ticket médio


O ticket médio é uma espécie de renda per capita. Ao invés de considerar o valor total em caixa por mês, considere o valor médio de cada imóvel administrado pela sua imobiliária. 


A conta é simples: soma total de aluguéis recebidos (valor bruto) / pelo total de imóveis.


Se identificar que o ticket médio está abaixo do esperado, está na hora de trazer mais contratos para o seu negócio.


2) Taxa de conversão


Uma forma de avaliar a efetividade de contratos fechados é a taxa de conversão. Ela considera o total de prospects e o número vendas e/ou aluguéis fechados para demonstrar a porcentagem de clientes que assinaram contrato.


Total de clientes potenciais abordados / Total de contratos fechados = taxa de conversão


3) Custo de aquisição por cliente (CAC)


Outro índice importante para avaliar se o investimento por cliente foi acima ou abaixo do esperado. Todo gasto é relevante: divulgação, comercial, sistemas etc. Depois, é só fazer a conta:


Despesas totais com o cliente / Número de clientes


4) Visitas por locação


Esse índice pode deixar um alerta importante que expõe vários gargalos:


  • Falha em identificar bons clientes potenciais
  • Despesas acima do esperado


Se é a primeira vez que está fazendo esse levantamento, comece com a análise individual de cada imóvel: quantas visitas foram feitas até fechar contrato? Depois dessa avaliação, considere o total de visitas pelo total de imóveis visitados.


Comparar a média de visitas com as visitas por único imóvel pode ser interessante para identificar quais razões facilitaram a venda ou aluguel de propriedades que tiveram menos visitas. Assim fica mais fácil expandir essa estratégia em todas as vendas. 


5) Imóveis locados


Por fim, um índice que indica diretamente o sucesso do seu negócio. 


Basta considerar todos os imóveis disponíveis para compra versus os imóveis locados. Faça o cálculo, pelo menos, referente a 12 meses para acompanhar o desempenho da sua empresa a médio prazo.


Análise feita: qual é o próximo passo?


Com os dados já levantados, chega a hora da análise: faça benchmark. 


Pesquise qual é o desempenho de cada KPI em imobiliárias do mesmo porte que a sua. Em seguida, avalie se está acima ou abaixo da média dos concorrentes e crie estratégias com o seu time de corretores para melhorar ainda mais os resultados e garantir evolução contínua no seu negócio.